· 24/12/2022

Estrategias para aumentar la rentabilidad de un SaaS

En 2023 vamos a ver un –por fin– cómo el mundo de los negocios digitales se gira hacia la rentabilidad y no tanto hacia el crecimiento. En mi opinión, esto es una buena noticia a la hora de crear un sector más estable y maduro.

Con las valoraciones disparadas y la financiación tan accesible que hemos tenido durante los próximos años, muchos han competido con esteroides y ahora van a tener que apretarse el cinturón. Esto va a llevar a la creación de más negocios sostenibles y saludables.

Revisa tus precios

Los fundadores, especialmente los que vendemos software, tenemos un miedo irracional a la hora de incrementar precios. En ocasiones, incluso nos sentimos mal a la hora de incrementar los precios a los clientes existentes. Mira cuánto han subido los precios de todo desde la última vez que tú estableciste tus precios.

Además, desde que creaste esa tabla de precios, es muy posible que hayas añadido muchas funcionalidades a tu producto. Por eso, analiza despacio si puedes incrementar tus precios y cuánto. Hay muchas técnicas que puedes utilizar con tu base de clientes para decidir si estás cobrando lo correcto, algunas se describen con detalle aquí .

El cliente de un negocio B2B es menos sensible al precio y, si tu tasa de churn está controlada, es poco probable que por una subida moderada pierdas muchísimos clientes.

Controla el churn

Tenemos una enorme obsesión por el crecimiento y por aumentar el número de clientes y, en ocasiones, nos olvidamos de que lo importante en un negocio recurrente es eso, la recurrencia. Una de las inversiones con más retorno que puedes realizar es analizar y tratar de reducir tu churn.

Hay varias estrategias para disminuir el número de clientes que se dan de baja, la primera y más importante: habla con tus clientes. Entiende por qué usan tu herramienta y cuáles son los motivos que les llevan a cancelar. Puedes utilizar encuestas, entrevistas, aprovechar cuando utilizan el soporte o cualquier otro mecanismo que te guste, pero recoge información.

Otra estrategia menos cualitativa y más cuantitativa es el análisis de cohortes. Este análisis, que puedes realizar con muchas herramientas, te permitirá saber en qué momento pierdes a la mayoría de tus clientes y actuar en consecuencia.

También es muy útil mitigar el churn involuntario. Las tarjetas de crédito caducan o fallan y provocan que los clientes dejen de pagar. Para mejorar esto puedes reintentar el pago, por si la tarjeta falla en lugar de haber caducado y mandar secuencias de emails indicando el fallo y cómo subsanarlo. Esto recupera bastante churn involuntario.

Otra opción, si tus clientes están en la UE, es utilizar la domiciliación bancaria. Las cuentas bancarias no caducan y es muy raro que cambien. En muchos casos, las empresas están más dispuestas a dar un número de cuenta que una tarjeta de crédito. Si bien es cierto que existe el riesgo de que las devoluciones son más sencillas pero se compensa con creces con la reducción de la cancelación voluntaria.

Incrementa el ARPA

El ARPA es el ingreso medio mensual por usuario. Existen muchas estrategias para ganar más dinero de un solo usuario. La primera, que ya la hemos comentado es subir el precio. La segunda es intentar que pague más sin subír las tarifas.

Un problema recurrente es que, para simplificar tarifas, hacemos que estas sean tan simples que no permiten que los clientes puedan pagar más. Hay varias cosas que se pueden hacer para solucionarlo:

• Permite que lo que pagan los usuarios puedan aumentar según el valor que reciban de tu plataforma. Si el valor que le das a los usuarios es mandar emails, que paguen más cuantos más emails manden. Generalmente los todo incluido, ilimitado y demás fórmulas suelen ser una mala idea a la hora de poder aumentar el ARPA.
• Lanza productos paralelos pero que sean complementarios o relacionados para explotar tu base de clientes. Esto tiene una complejidad alta ya que crear un producto independiente desde cero puede parecer sencillo pero no lo es. Hay que tener mucho pulmón económico y poder dedicarle recursos.
• Utiliza add-ons para cobrar a los clientes por nuevas funcionalidades que no sean parte del core del negocio. También puedes emplearlos para mejorar el upselling a planes que sí los incluyan (de basic a pro, por ejemplo).

Afina tus campañas de marketing

Reduce la inversión que sea superflua. Trata de entender qué canales realmente te están trayendo dinero y centra la gran mayoría de tu presupuesto en ellos. Yo siempre recomiendo reservar una parte del presupuesto para experimentar, pero si hay que cortar algo, empieza por ahí.

Si estás consiguiendo clientes de pago con un flujo de caja positivo o sostenible en el tiempo, los momentos de crisis son buenos para invertir. Muchas empresas cortan presupuestos de marketing y en los canales competitivos puede haber una bajada de precios. Hazlo cuidadosamente porque puedes no ser el único que lo ha pensado.

Utiliza al menos un canal de retención. Si no estás mandando campañas a tus usuarios –ya sea por email, sms, WhatsApp o paloma mensajera– estás perdiendo pasta. Venderle algo a un cliente existente es muchísimo más barato que conseguir uno nuevo. El upselling y el cross-selling son tus amigos.

Optimiza tu funnel

Una de las mejores inversiones que puedes hacer es analizar tu funnel de conversión y tratar de mejorarlo lo máximo posible. Si tu onboarding no es automático, estás perdiendo pasta. De verdad que hay gente que quiere probar las cosas antes de hablar con nadie y, si necesita pasar por una reunión de demo antes de ver el producto, se va por donde vino.

Además de este gran cambio, ten en cuenta que cualquier porcentaje que aumentes en cualquier punto de tu funnel de conversión, repercutirá directamente en la facturación de la empresa. Y, aunque desgraciadamente hay factores que no están en tu poder, este sí lo está.

Itera y prueba. Generalmente en B2B yo prefiero los análisis cualitativos que cuantitativos –tristemente en muchas ocasiones el tráfico es pequeño para experimentar– pero instalar Hotjar o similar y ver qué hacen tus usuarios en sus primeros pasos no es ni tan costoso ni tan difícil.

Gasta mejor

No gastes en tonterías. Si hay algo en lo que quieras invertir, trata de explicarte cuánto y cómo va a impactar en la facturación de la empresa. Es posible que te permitas hacer una pirueta para justificar por qué compras alguna tontería y acabes comprándola, pero al hacer el ejercicio de justificarlo al menos evitarás las compras impulsivas.

No recortes beneficios, ni salarios, ni perks a no ser que sea totalmente necesario y, si lo tienes que hacer, empieza por ti y justifícalo. Quitar algo a un trabajador cuando ya lo tenía, va a suponer crear un mal ambiente innecesario. Además, ahora mismo es posible que el mercado esté en una recesión y haya menos oferta, pero todo es cíclico. Aprovecharte ahora de que las cosas van mal es algo que vas a pagar cuando vayan bien.

Revisa tus suscripciones y decide si tienes duplicidades. Si utilizas un software que planeas tener a largo plazo, cambia a tarifa anual y ahorra ese par de meses que se suelen regalar.